SCM: Násobitel marže

Coupa je platforma pro řízení výdajů poháněná umělou inteligencí s velkým počtem zákazníků – a ještě většími ambicemi. Jak se společnost zaměřuje na Evropu pro další růst, setkáváme se s jejím novým mezinárodním vedoucím, Paulem Hamblinem.

Jméno? Začalo to s caffe latté – nebo možná espressem.

Příběh začíná v roce 2006 v Coupa, kavárně v Palo Alto, kde dva bývalí manažeři Oracle seděli a formulovali transformační software pro e-nákup. Nineteen let poté se platforma založená na cloudu vyvinula do platformy pro řízení výdajů, kterou používá více než 3 200 zákazníků po celém světě, včetně některých z největších a nejznámějších nadnárodních společností, plus komunitní sítě více než 10 milionů účastníků. V roce 2023 byla společnost koupena soukromým investičním fondem Thoma Bravo za údajně 8 miliard dolarů.

To je pořádná cesta od několika káv a croissantů. A jméno si udrželo.

Co přesně znamená „řízení výdajů“? Může to znamenat několik věcí pro zákazníky Coupa, a to jak velké, tak malé, včetně některých nebo všech z nákupu, fakturace, souladu (s smlouvami a regulačními záležitostmi) a plateb dodavatelům. Automatizace a optimalizace procesů doprovázená analytikou nákladů a výkonu jsou nejzřetelnějšími výhodami.

Skutečnou výhrou je, že software propojuje obrovskou síť kupujících a dodavatelů. Jak svět ví, sítě znamenají data; a data znamenají, že AI může začít pracovat se svými kouzly.

Dokonalá kombinace pro data

Coupa svým zákazníkům a potenciálním klientům tvrdí, že kombinuje AI s nejlepší platformou pro přímé a nepřímé řízení celkových výdajů na světě. To umožňuje, slovy společnosti, „největší zásobárnu dat o dodávkách a poptávce na světě“.

Není třeba dodávat, že nejlepší data tvoří nejlepší AI. „Jsme chytřejší všichni dohromady“ a „Děláme každý dolar důležitým“ jsou dvě elegantní zprávy, které Coupa používá k zdůraznění této výhody. Když to všechno spojíte, výsledek je „mzdový násobič“.

Joao Paulo da Silva, portugalský občan nyní sídlící v Madridu, byl jmenován v létě 2024, aby vedl mezinárodní expanzi týmu všude mimo Ameriku. Setkal jsem se s ním na konferenci Coupa Inspire v Londýně, poslední zastávce na světové tour konferencí, kterých se účastní zákazníci, partneři a konzultanti. Jako veterán SAP, velkých poradenských firem a soukromých investičních organizací je jasný ohledně cesty, kterou Coupa míří.

„Máme silnou strategii růstu. Momentálně máme přibližně 1,1 miliardy USD ročního opakujícího se příjmu (ARR), plánujeme zdvojnásobit velikost během příštích 3-4 let na 2 miliardy USD, a za 8-10 let cílíme na 10 miliard USD ARR.“

Toto jsou nepochybně odvážné cíle. Jak je společnost dosáhne?

„Růst bude vycházet z rozšíření našeho podnikání jak v Americe, tak mezinárodně, a z vylepšení a rozšíření našeho portfolia. Nejprve rozšíříme naši geografickou přítomnost. Jižní Evropa včetně Itálie a Španělska, jihovýchodní Asie a Japonsko jsou pro nás silnými oblastmi růstu.“

Vylepšení portfolia přijde, jak Coupa rozšíří celkovou nabídku zákazníkům. „Coupa je vždy velmi silná v nepřímém nákupu, ale v některých složitějších odvětvích, jako je výroba, nyní stále více dokážeme nabídnout více v přímém nákupu,“ odhaluje.

Další oblastí rozšíření je podpora správy kategorií, která pomůže zákazníkům strategizovat podrobněji kategorií po kategorii (příklady mohou zahrnovat IT nebo logistiku dopravy). Akvizice v květnu 2025 chorvatské společnosti Cirtuo, osvědčeného specialisty na software pro správu kategorií, je důkazem tohoto rozšiřování portfolia.

Vedle růstu portfolia se také zvýší síť partnerů. „V této oblasti děláme velkou globální investici, abychom zajistili, že máme rozsáhlou síť partnerů schopných podporovat střední podniky, které jsou velmi ochotné využívat stejná řešení jako velké organizace,“ vysvětluje.

Podpora návrhu dodavatelského řetězce

To nás přivádí k jádrové otázce. Co může Coupa nabídnout, co její konkurenti nemohou?

„Dnes máme největší datovou sadu v odvětví s kapacitou přesahující cokoli jiného,“ tvrdí. „Shromažďujeme data od 3500 zákazníků – od Amazonu po mnohem menší firmy – a poskytujeme tak poznatky naší komunitě. Jsme unikátní společností, protože žádný jiný dodavatel nemá schopnost poskytovat to, co můžeme my. Ano, konkurenceschopné řešení může zákazníkovi umožnit transakci nebo vykonání nákupního úkolu, ale žádná jiná společnost nedává možnost operovat tento úkol v kontextu tak užitečných informací a poznatků. Naše komunita je velmi silná, naši zákazníci se scházejí, aby sdíleli zkušenosti a informace způsobem, který málokterý softwarový podnik dokáže.“

Vrací nás k tomu silnému obrazu „mzdového násobiče“. „Jsme jediná platforma, která dokáže řídit celkové výdaje firmy, od dodavatelského řetězce po platby, a udělat je transparentní v jednom pohledu. Proto říkáme, že je to mzdový násobič, protože pokud násobíte malé efektivity umožněné v každé složce platformy, stává se to relevantní pro EBITDA firmy.“

Říká, že Coupa posouvá model Procure-to-Pay o krok dále; aktualizovaný popis by mohl být „Design-to-Pay“ partner. To je výsledek akvizice zavedeného softwarového specialisty na dodavatelský řetězec Llamasoft v roce 2020, dále rozvinutý přidáním Cirtuo.

„Nyní vám pomáháme jako zákazníkovi navrhnout váš dodavatelský řetězec. Vy jako zákazník znáte svou strategii a cíle: mohou být snížení nákladů, zlepšení udržitelnosti nebo odolnosti. Ať už strategii plánujete jakkoliv, důležité je, že je propojena s realizací, páteří platformy, kde získáváte objektivní zpětnou vazbu o této strategii. Byla to správná strategie? Konstantní zpětná vazba z platformy je klíčová pro vaše pochopení. Jakmile budete spokojeni se svými strategickými cíli, nástroj vám poskytne tři modely založené na AI, které vám umožní optimálně realizovat tuto strategii.“

Příležitosti AI – Ne hrozby

AI je jasnou změnou hry v návrhu a realizaci dodavatelského řetězce, ale mají obavy z této technologie, o kterých se často mluví, nějaké opodstatnění podle názoru pana da Silvy?

„Krása Coupa je v tom, že jsme od začátku cloud-native a mnoho našich řešení již obsahuje funkce AI. Je to něco, s čím jsme velmi spokojeni. Ale podívejte se na všechny inovace v historii; všechny vytvořily více pracovních míst než předtím, a věřím, že se to stane i tentokrát.“

To je další odvážné tvrzení. Rozšiřuje: „Poprvé v historii máte technologii, kterou chce používat každý oddělený útvar ve firmě. Příklad blockchainu, který ovlivňuje přímo jen určité týmy. Jakmile tyto modely zralí a zlepšíme a rozvineme věci, které budeme moci dělat, pracovníci budou specializovanější, protože budou schopni zpracovat mnohem více informací v rámci své role. Bude více poznatků, které lze využít, a to s větší přesností. Cesta AI je fascinující.“

Pan da Silva (na obrázku níže) zastává názor, že AI a automatizace jsou o umožnění lidí, nikoliv o jejich nahrazení. Uvádí příklad z dnešní hlavní řeči v rámci Coupa Inspire, kde velká banka vysvětlila, jak jí bezkontaktní nákup umožnil přesunout zaměstnance z týmů pro kontrolu nákladů na funkce generující příjmy.

„Digitalizace také umožňuje reagovat mnohem rychleji,“ dodává, odkazujíc na další příklad popsaný na Coupa Inspire. „Jste upozorněni na potenciální problém někde na světě okamžitě. To znamená, že můžete předvídat potíže a jednat, abyste je zmírnili. Náš klient popsal, jak brzy po zemětřesení začala platforma zachytávat signály ukazující problémy v logistice v regionu, a okamžitě generovala automatizovanou výzvu k nabídce alternativních dodavatelů, aby se minimalizovaly narušení plánů.“

Současná volatilita a nejistota v světovém obchodu je dokonalým příkladem toho, co způsobuje, že firmy vstupují, v stručném výroku CEO Coupa Leagh Turnera, „do zóny eroze marží“.

Joao Paulo da Silva souhlasí. „Jsme zaměřeni na úsporu nákladů, takže během globálních zpomalení jsme tady, abychom pomohli, a to velmi dynamickým způsobem. V minulosti si firma mohla na přestavbu svého dodavatelského řetězce vzít celý měsíc při reakci na neočekávané události; nyní to dokážeme udělat za několik hodin. Systém pomáhá zákazníkům simulovat různé scénáře a tím jim poskytuje větší důvěru při rozhodování. Co když se změní tarifní prostředí? Jak to ovlivní mě? Jak přerozdělím logistická centra? Nebo výrobu? Platforma nabídne možnosti a řešení.“